Grundlagen und Technik der Verhandlungskunst

Written by Janine Grieß. Posted in Rezensionen

Alexander Magerhans

Autor:
A. Magerhans

Sind Sie ein erfolgreicher Verhandlungspartner? Je nachdem, welche Erfahrungen Sie bisher bei Verhandlungen gemacht haben, kann das Buch, dass ich Ihnen heute vorstellen möchte, einen ganz unterschiedlichen Mehrwert bieten. Verhandlungsneulinge können sich im Werk „Grundlagen der Verhandlungskunst in Diskussionen und Verhandlungen“ von Wolfgang Zielke erste Anregungen holen. Verhandlungsprofis bietet dieses Buch dagegen eine gute Gelegenheit, ihren bisherigen Verhandlungsstil kritisch zu reflektieren.

Zum Inhalt des Buches:

In insgesamt 15 Kapiteln bringt Wolfgang Zielke auf gut verständlich geschriebene Art und Weise seinen Lesern die Grundlagen der Verhandlungskunst näher. Im Einzelnen kommen dabei die folgenden Themenkomplexe zur Sprache:

  • Kapitel 1: Verhandlungseigenschaften und Voraussetzungen
  • Kapteil 2: Forderungen – Käuferwünsche – Käuferabsichten
  • Kapitel 3: Allgemeines Auftreten
  • Kapteil 4: Zeiteinteilung und Termine
  • Kapitel 5: Einleitung und Vorbereitungen
  • Kapteil 6: Mit Fragetechnik beginnt die Verhandlungstaktik
  • Kapitel 7: Das richtige Antwortverhalten
  • Kapteil 8: Angriff ist die beste Verteidigung
  • Kapitel 9: Gute, bessere, beste Abwehr
  • Kapteil 10: Seinen Preis halten – oder Konzessionen machen?
  • Kapitel 11: Vom Fluss der Verhandlung – oder: wenn die Situation festzufahren droht
  • Kapteil 12: Faire und unfaire Verhandlungstechniken und der schmale Pfad zwischen ihnen
  • Kapitel 13: Zielstrebigkeit – oder woran man sich ständig erinnern sollte
  • Kapteil 14: Einzelgedanken zum Abschluss von Verhandlungen
  • Kapitel 15: Teamarbeit in Verhandlungen

Wie das Themenspektrum erkennen lässt, hat Wolfgang Zielke ausführlich recherchiert, sehr viele interessante Aspekte zusammengestellt und zu einem (gerade noch) kompakten Ratgeber verdichtet.

Zum Aufbau der einzelnen Kapitel:

Das Besondere an dem Buch von Wolfgang Zielke ist der Aufbau der einzelnen Kapitel, den der Autor konsequent vom ersten bis zum letzten Kapitel durchgehalten hat. Dies erleichtert die Orientierung für Sie als Leser erheblich. Begonnen wird immer mit einem kurzen Abriss bzw. einer kurzen Einleitung zum jeweiligen Thema. Danach werden empfehlenswerte und weniger empfehlenswerte Verhaltensweisen gegenübergestellt. In einer kurzen Begründung erläutert der Autor jeweils, warum Sie sich so verhalten sollten. Allerdings ohne dabei seine Empfehlungen zum Dogma zu erheben. Am Ende eines jeden Kapitels finden Sie eine kurze Zusammenfassung der Kerngedanken bzw. -aussagen des Kapitels.

Besondere Inhalte des Buches:

Besonders positive finde ich, dass Wolfgang Zielke Verhandeln als Herausforderung auffasst und diese in einen weiteren Bezugsrahmen einsortiert. Es wird schnell klar, dass man bei einer Verhandlung bzw. bei deren Vor- und Nachbereitung an viel mehr denken muss, als an einige technische Details des eigenen Produkts bzw. der eigenen Dienstleistung. Des Weiteren möchte ich hervorheben, dass auch unfaire Verhandlungstechniken behandelt werden. Dies geschieht aus Sicht des Autors deshalb, damit Sie in Verhandlungen derartige (unfaire) Techniken besser identifizieren und gezielt gegensteuern können. Ebenso gut gelungen und daher ebenfalls sehr lesenswert, sind die Ausführungen zu Verhandlungen im Team (siehe dazu Kapitel 15). Besonders wichtig ist, dass Sie sich für zukünftige Verhandlungen nicht gleich einen völlig neuen Verhandlungsstil zulegen, sondern Schritt für Schritt ausprobieren, was am besten zu Ihnen passt.

Mein Fazit:

Ich bin schon jetzt sehr auf das nächste Buch von Wolfgang Zielke gespannt, das ich lesen werde. Einige Werke des Autors stehen in unserer Bibliothek und es muss sich nur noch die Gelegenheit ergeben. Das oben besprochene Buch gefällt mir besonders gut, weil …

  • das Buch sehr viele grundlegende Themen der Verhandlungskunst anspricht,
  • jedes Kapitel mit einer kurzen Einleitung beginnt,
  • die jeweiligen Verhandlungstipps immer gleich aufbereitet sind und
  • man in jedem Kapitel etwas für sich entdeckt, an das man so vielleicht nicht gedacht hätte!

Das Buch von Wolfgang Zielke kann im nächsten Jahr bereits seinen 30ten Geburtstag feiern und ist aus meiner Sicht, immer noch sehr zu empfehlen. Dies gilt für Verhandlungsneulinge, die sich zunächst einen ersten Überblick verschaffen wollen. Aber auch erfahrene Verhandlungskünstler finden viele interessante Anregungen. Bei der Suche ist das Stichwortverzeichnis besonders hilfreich. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten Verhandlung und bin wie immer sehr auf Ihr Feedback gespannt!

Literaturquelle:

Zielke, W. (1992): Grundlagen und Techniken der Verhandlungskunst. Sich durchsetzen in Diskussionen und Verhandlungen, Bindlach, Gondrom: (271 Seiten), (Sonderausgabe: Dieses Werk ist bereits 1985 bei Moderne Verlagsgesellschaft München erschienen).

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