Professionelles Verkaufen von Thomas Jachens

Written by Janine Grieß. Posted in Rezensionen

Nick Leithold

Autor:
N. Leithold

Mit seinem Buch „Professionelles Verkaufen: Kundenerwartungen erkennen. Verkaufsgespräche positiv gestalten. Abschlüsse erreichen. Richtig kommunizieren“ analysiert Thomas Jachens, selbstständiger Verkaufstrainer in der Meinlschmidt Teamtraining GmbH, das Verkaufsgespräch zwischen Verkäufer und Kunde.

Im ersten Teil dieses Buches geht der Autor auf den Gedanken der Kundenorientierung ein. Mit zunehmender Bedeutung der Kundenorientierung stellt sie einen wichtigen Bestandteil eines professionellen Verkaufsgespräches dar. Dazu betont er die Notwendigkeit der kontinuierlichen Erfassung von Erwartungen und Wünschen der Kunden. Des Weiteren ist der erste Eindruck essentiell für die zukünftige Entwicklung der Geschäftsbeziehung. In diesem Zusammenhang sieht er die soziale Kompetenz der Verkäufer als einen entscheidenden Faktor für den Erfolg oder Misserfolg von Verkaufsgesprächen.

Die Verkaufssystematik ist Gegenstand des zweiten Teils und stellt gleichzeitig das umfassendste Kapital in diesem Buch dar. Mit offenen und kundenorientierten Fragstellungen kommen Vertriebsmitarbeiter effizienter an ihr Ziel als mit geschlossenen Fragen. Der Autor behandelt zudem unterschiedliche Frageformen und -techniken für Verkaufsgespräche. Eine Notwendigkeit sieht er in der Kommunikation von Kundenvorteilen respektive des Kundennutzens. Diesbezüglich spricht er verschiedene Beispiele an, wie der Kundennutzen bedarfsgerecht kommuniziert werden kann. Außerdem ist die breite Auswahl von Indikatoren zur Erfassung unterschiedlicher Motivationen von Kunden interessant, die den Kaufentscheidungsprozess tendenziell beeinflussen. Bezogen auf Preisverhandlungen mit den Kunden, stellt der Autor unterschiedliche Methoden für ein geschicktes Vorgehen des Verkäufers dar. Ebenfalls wird das Thema der Reklamation aufgegriffen und anknüpfend werden insgesamt 20 hilfreiche Tipps im Umgang mit sich beschwerenden Kunden vorgestellt. 

Im dritten Teil werden grundsätzlich die „No-Go´s“ der Verkaufsrhetorik behandelt. In diesem Kontext spricht der Autor wertvolle Aspekte an, die in einem kundenorientierten Verkaufsgespräch zu vermeiden sind. 

Der vierte Teil dieser Publikation stellt im Wesentlichen den Ablauf eines kundenorientierten Verkaufsgespräches zusammenfassend dar.

Fazit: Nach meiner Einschätzung beinhaltet dieses Buch viele Erfahrungen aus der Praxis von Thomas Jachens. Die durch Praxisbeispiele untersetzten Inhalte optimieren zudem die Lesbarkeit und erhöhen damit die Aufmerksamkeit des Lesers. Mit seiner einfachen und übersichtlichen Strukturierung der Sachverhalte behält man leicht den roten Faden. Deshalb kann ich dieses Buch sowohl für Mitarbeiter als auch Studenten im Marketing-/Vertriebsbereich weiterempfehlen.

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