Management-Methode: Hitrate

Written by Janine Grieß. Posted in Rezensionen

Nick Leithold

Autor:
N. Leithold

Die Hitrate ist ein Instrument zur Erfassung der Kundenakquisition in ihrem Unternehmen. Als Synonyme füre diese Kennzahl finden sich auch die Begriffe Akquisitionserfolgsquote oder Auftragserfolgsqoute.

Wie funktioniert die Hitrate?

Zur Anwendung der Hitrate benötigen Sie zwei konkrete Werte. Zum einen die Anzahl der akquirierten Kunden in Ihrem Unternehmen für einen bestimmten Zeitraum. Also wie viele Kunden konnten Sie in einer Woche, einem Monat oder einem Jahr tatsächlich zu einem erstmaligen Kauf bewegen. Zum anderen ist die Anzahl der Angebote für den ausgewählten Zeitraum notwendig. Dieser Wert wird gebildet aus der Summe der anfragenden und den angebotserhaltenen potenziellen Kunden.

Mit der folgenden Formel errechnen Sie die Kennzahl:

  • Hitrate = aquirierte Kunden pro Zeiteinheit/Angebot pro Zeiteinheit * 100

Der ermittelte Wert nach dieser Formel drückt aus, wie viel Prozent der abgegebenen Angebote tatsächlich zu einem Vertragsabschluss in Ihrem Unternehmen geführt hat.

Weiterhin können Sie eine Bewertung nach Umsätzen vornehmen. Dafür ist zwischen Angebotsvolumen und Auftragsvolumen zu unterscheiden. Für die Feststellung des Auftragsvolumens kumulieren Sie die Umsätze die durch einen Erstkauf Ihrer akquirierten Kunden entstanden sind. Für das Angebotsvolumen wird der erreichbare Gesamtumsatz – einerseits aktiv durch unterbreitete Angebote und andererseits passiv durch eingehende Anfragen potenzieller Kunden – ermittelt.

Die nachfolgende Formel können Sie für die Bewertung nach Umsätzen verwenden:

  • Hitrate = aquiriertes Auftragsvolumen pro Zeiteinheit/angebotenes Angebotsvolumen pro Zeiteinheit * 100

Der errechnete Wert nach dieser Formel gibt Aufschluss darüber, wie viel Prozent des erreichbaren Gesamtumsatzes durch ihre akquirierten Kunden generiert wurde.

Welche Vorteile bietet die Hitrate?

Die Erhebung dieser Kennzahl ist insofern relativ einfach, da die benötigten Daten i. d. R. von der Buchhaltung/Controllingabteilung aufbereitet und zur Verfügung gestellt werden können. Vor dem Hintergrund, dass Kunden unterschiedliche Umsätze generieren, bildet die Bewertung nach Umsätzen eine wertmäßige Grundlage für die Beurteilung Ihrer akquirierten Kunden.

Mit welchen Nachteilen ist die Hitrate verbunden?

Die Dokumentation der benötigten Daten ist grundsätzlich mit Aufwand verbunden. Dieser Aufwand steigt mit zunehmender Kundenanzahl und der Ausdehnung des Betrachtungszeitraumes stark an. Um Zeit- sowie Kostenaufwand reduzieren zu können, lohnt sich für umfangreiche Akquisitionskampangen – respektive Unternehmen mit einer sehr großen Kundenanzahl – deshalb die Investition in ein Customer Relationship Management System.

Wo kann ich mir nähere Informationen zur Hitrate beschaffen? 

Hierzu kann ich Ihnen zwei Publikationen zum Nachlesen empfehlen. Einerseits das Buch „Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis“ von Werner Pepels. Andererseits das Buch „Marketingforschung und Käuferverhalten. Effiziente Beschaffung und Analyse von Markt- und Kundeninformationen“ von Willy Schneider.

Fazit: Die Hitrate ist ein Instrument zur Messung des Kundenakquisitionserfolges. Sie ist eine Kennzahl die verhältnismäßig leicht zu berechnen ist und Optimierungspotenziale in der Kundenakquisitionsstrategie aufdecken kann.

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